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直播带货助阵 酒类新零售再次谋变

  “直播带货的模式将开启酒类流通的3.0时代,在行业整体向新零售模式转变的过程中,能为消费者提供更直接的沟通服务平台,才掌握着最核心的商业价值与竞争力。”近日,也买酒董事长刘旭在中国酒类流通协会与也买酒联合主办的“酒类新零售直播赢未来——2021年春季糖酒会新媒体业务研讨会”上展望了直播带货给酒类流通行业带来的改变。

  这场在成都春季糖酒会期间举办的研讨会,云集了中国酒类流通协会会长王新国、副会长刘员,也买酒董事长刘旭,茅台保健酒业公司副董事长兼总经理范庆华、副总经理郑悄然,舍得酒业营销公司总经理王维龙等行业大咖,以及吴一、王小川、陈錡(牛肉哥)、宋宁(老宋的微醺23点)等知名主播。活动上,与会嘉宾围绕酒类新零售、直播带货等话题进行了深入的探讨,共同为中国酒类流通市场新媒体业务发展方向提供新思路和新方法。

直播开启酒类流通3.0时代

  互联网和数字技术的应用,正在逐渐颠覆着传统的酒类流通市场。数据显示,多半酒类新零售用户因正品保障和价格优惠而选择线上购买酒水。王新国表示,酒类消费者越来越注重酒类消费的体验性与便捷性,新的消费需求对酒类流通行业来说是挑战,也是机遇。

  在线上购物模式中,KOL直播带货正在成为酒企与酒类流通平台重点打造的销售模式。在新冠肺炎疫情的催化下,2020年直播电商行业呈爆发式增长。毕马威联合阿里研究院此前发布的数据显示,2021年直播电商整体规模预计将接近2万亿元。

  对此,刘旭认为,传统的线下门店销售是酒类流通的1.0版本,打通线上线下渠道的O2O模式是酒类流通的2.0版本,如今正在风口上的直播模式将开启酒类流通的3.0时代。直播带货作为新零售模式下的创新探索,相比传统的O2O模式更有生命力,也具备更广泛的影响力。

  也有观点认为,直播酒水企业合作伙伴提供的溢价服务,对企业而言是加分项,或许也会成为企业营销的标配,但不会成为酒水营销的未来。对于直播业态,古井贡酒山东销售部总经理王德保认为,直播带货加强了品牌和消费者之间的沟通,使线上销售具备了线下导购的功能,而这是传统电商不具备的。

  全兴董事长龚如杰认为,新媒体直接触达客群,把流量转化为销量,新媒体加新零售一定会为酒类营销带来巨大的叠加效应。“随着5G的到来、数字化的升级,未来的酒业流通可能出现更加立体的营销方式。”王维龙说。

  如何应对新零售模式下的机遇和挑战?刘旭从也买酒的多年实践中总结出了“四字真经”,即真生意,真直营,真合作,真分享。他表示,也买酒已经全面开启新媒体业务战略,组建了逾200人的专业新媒体运营团队,未来将搭建直播基地品牌馆,同时在全国800多家门店全面进行店铺直播。通过专业高效的新媒体业务运营模式,解决品牌、渠道及达人网红在直播带货中遭遇的痛点。今年,也买酒在直播业务上,将力争实现“20亿+”的战略目标。

新赛道上抢占先机

  庞大的市场带来的是机遇,也是挑战。当前的直播带货热潮中,酒类产品的占比相对化妆品、服装、休闲食品等行业还比较低。同时,从当前的酒类直播带货表现来看,无论是品牌商,还是网红达人,都暴露出一些不足。

  对于品牌商而言,开启直播带货存在一系列挑战,比如受限于酒厂体制无法支持分散式个人合作,无法事前规划、评估品销合一的结果,不具备ToC端的后续物流、售后客服等服务体系等。对此,刘旭表示,直播业务将实行高度市场化运作,与酒水达人和网红签订独家直播带货合约,并通过完整的达人评估体系,来保证达人资源的合理利用。同时,也买酒拥有完整成熟的ToC端运营体系,能够精准完成“人”“货”“场”匹配,实现精准营销。

  对于酒类达人和网红直播卖酒容易遭遇消费转化率较低、选择商品不当,出现劣酒高卖、影响自身信誉、难与各大品牌供应商建立直接合作关系等痛点,解决方案何在?

  在刘旭看来,消费者的体验永远是销售平台的命门,强大而优质的供应链系统,正是电商平台在直播带货赛道上快步迈进的底气所在。例如,也买酒整合10余年的线上运营经验,最大程度地利用好达人流量与粉丝,提升转化率与收益,同时拥有专业的数据分析团队,能够将产品与达人进行精准匹配。刘旭表示,通过搭建从运营、商品、客服到物流的完整供应链体系,才能实现多维度综合运营,促成交易,推广产品,进行品宣。“未来,在直播这个赛道上,也买酒将延续以‘合’为本的企业理念,通过联合酒类产业链各方资源,与更多的合作伙伴们共同打造一个以酒为媒介,以消费者为核心的酒业生态圈。”

  在直播模式逐渐走红的当下,酒类流通市场面临着新的行业拐点。在业内人士看来,未来的酒类流通市场竞争仍然以消费者为导向,能够更好地整合上下游资源,不断为消费者提供更好的服务平台,会具备更强的竞争力。